Canalizar la atención para vender
Christián Gutiérrez*
Reflexione en lo siguiente: Si usted ha pensado en influir o cambiar el comportamiento de alguien o suele intentarlo todos los días para vender, con seguridad le han recomendado o ha leído cosas como la siguiente: “para influir, usted lo que debe hacer en primer lugar, es cambiar alguna característica de la persona para que se adecue al nuevo comportamiento”.
Con frecuencia esta es la técnica que sugieren o quizá la que usted conoce para vender bienes, productos, servicios, marcas comerciales, ideas, marcas políticas, propuestas políticas, etc.
Bien, quiero decirle que este es un enfoque tradicional que funciona en ciertos casos, pero hay otro que ofrece una ruta al éxito de manera contundente: canalizar la atención.
¿Cómo hacerlo? Alterando aquello que tiene mayor importancia en la mente del cliente potencial, en el momento de tomar la decisión. ¿Y cómo se logra esto?
La clave está en el discurso de venta o también en la acción de venta, ya que el factor de guía en la toma de una decisión a menudo no es el que nos aconseja el proceder más sensato o inteligente, sino aquel sobre el que se ha llamado la atención más recientemente. Esto es clave.
A mí, por ejemplo, me gusta utilizar la atención dirigida para destacar lo que deseo vender y suprimir aquello que compita.
Por último, recuerden que llamar la atención de manera estratégica o utilizando técnicas de neuromarketing o neurocomunicación no es nada sencillo; implica conocer el cerebro humano; pero cuando se conoce, se puede usar igual para vender un refresco que a un político.
*El autor es consultor, tiene estudios de doctorado en Política, de maestría en Comunicación, de maestría en Neuromarketing, de maestría en Ciencia Política y de licenciatura en Derecho / WhatsApp 4433181742.
