¿Cómo vender al individuo en masa?
Christián Gutiérrez*
Gustave Le Bon (1841-1931) fue un médico etnólogo, psicólogo y sociólogo que describió a través de su obra, “La psicología de las masas” (1895), los fenómenos básicos relacionados con el comportamiento de las muchedumbres estableciendo las reglas fundamentales de este comportamiento: pérdida temporal de la personalidad individual conciente del individuo, su suplantación por la “mente colectiva” de la masa, acciones y reacciones dominadas por la unanimidad, la emocionalidad y la irracionalidad.
Y de esta tesis, haré una muy breve reflexión sobre cómo venderle al “individuo masa”, conociendo las características comunes de las masas.
¿Cómo venderle un producto, una marca, un bien o una idea política a alguien agrupado en masa? Para lograrlo, es necesario entender la psicología de las masas y darse cuenta que a la masa le resulta muy superficial la acción de las leyes e instituciones y no es posible guiarlas a través de reglas que se basan en teorías de equidad pura.
Si se sabe entender esto, se puede colocar un mensaje de venta poderoso. A la masa, se le vende buscando lo que la impresiona o lo que la seduce.
Pongo dos ejemplos para explicarlo:
a) ¿Un legislador debería elegir el impuesto más justo? No. En realidad, el impuesto más injusto, para la masa podría ser el mejor percibido y asimilado.
Piense en el impuesto a las gasolinas en México. Si lo analiza, el precio de las gasolinas no ha bajado como lo prometió el Presidente de la República estando en campaña, por lo tanto, el precio actual de las gasolinas es injusto al igual que el impuesto que tienen las gasolinas, sin embargo, como no es un impuesto obvio -porque se hace imperceptible con el tiempo-, para la masa no es gravoso.
b) Ahora pensemos con neuromarketing comercial. Una compra a plazos, en realidad suele ser injusta para el cliente y más beneficiosa para quien vende y para el banco, aunque tenga interés fijo. Sin embargo, como al cerebro humano le reconforta escuchar que se pueden pagar pequeñas dosis -a lo largo del tiempo-, entonces el cerebro percibe un costo no gravoso. Mientras lo gravoso no interfiera en los hábitos de consumo del individuo, será aceptado el precio final.
Así funciona el cerebro humano y la psicología de las personas que se agrupan en masa; no suelen ser conscientes y no suelen aplicar la razón pura.
Entonces, venderle a la masa es simple, se trata de excitarle la mente.
*El autor es consultor, tiene estudios de doctorado en Política, de maestría en Comunicación, de maestría en Neuromarketing, de maestría en Ciencia Política y de licenciatura en Derecho / WhatsApp 4433181742
